Wskazać należy, ze czasami rzeczywiste interesy stron różnią się od tych zgłaszanych przez dany podmiot. Negocjator powinien umieć rozpoznać te rzeczywiste potrzeby i dążyć ich zaspokojenia w jak największym zakresie (oczywiście po ich zakomunikowaniu zainteresowanym). Powyższe wynika z tego, że ludzie czy podmioty kierują się różnymi systemami wartości i oceny, co wynika z ich systemów wartości, doświadczeń czy intelektu (w przypadku ludzi) lub z szeroko pojętej kultury organizacji (w przypadku podmiotów). Inne cele w przypadku negocjacji dotyczących podziału spadku będzie miał 80-letni emeryt, a inne jego syn będący przedsiębiorcą, a jeszcze inne ich wnuk, który aktualnie studiuje. Pierwszy zapewne będzie preferował możliwość uzyskania stałych wpływów gwarantujących mu odpowiedni poziom egzystencji i ewentualnego leczenia, drugi będzie raczej chciał uzyskać szybki przypływ gotówki w celu realizacji swoich biznesowych planów, a trzeci będzie chciał mieć środki na utrzymanie, ale i rozrywki stosowne do tego okresu życia.
Podobnie inne cele w negocjacjach warunków zlecenia budowy zakładu przemysłowego będzie miała spółka o długiej tradycji na rynku budownictwa przemysłowego, a inne cele będzie miała spółka, dla której to będzie pierwszy tego typu projekt. Dla tej pierwszej ważne będzie uzyskanie zlecenia na warunkach ograniczających jej ryzyko biznesowe i stąd takie firmy często nalegają na zapisy umowne ograniczające odpowiedzialność, a dla tej drugiej najważniejsze będzie zdobycie zamówienia w celu pokazanie swoich możliwości rynkowych (wykonawczych) w celu dalszej promocji na rynku.
